Strategi pemasaran

STRATEGI PEMASARAN

Dalam teori strategi pemasaran, implementasi terhadap konsep 4 P (product, place, price dan promotion) yaitu produk,  harga, tempat/distribusi dan promosi merupakan konsep yang  diterapkan dalam strategi pemasaran.

Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan rencana strategik pemasaran yang memadukan seluruh kegiatan dan sumberdaya bisnis secara logis dan saling melengkapi untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan menghasilkan laba.

Konsep 4 P ,  yaitu :

1)    Keputusan Mengenai Produk

Keputusan mengenai produk merupakan inti dari program pemasaran maka keputusan mengenai produk ini merupakan keputusan agribisnis yang paling nyata. Bila perusahaan tidak mempunyai orientasi pemasaran yang kokoh maka produk yang akan dihasilkan akan dipasarkan seperti biasa saja.

Keputusan mengenai produk meliputi tiga hal yaitu :

1.    Pola penyerapan dan penyebaran produk

Cara yang ditempuh oleh konsumen dalam menyerap teknologi, produk atau jasa yang baru merupakan hal penting untuk strategi pemasaran.  Proses penyerapan memberi petunjuk tentang cara memperkenalkan produk baru ke pasar.  Proses tersebut meliputi lima tahap berikut :

- Tahap kesadaran

- Tahap menaruh minat

- Tahap penilaian

- Tahap percobaan

- Tahap penerimaan.pemakaian

2.    Siklus kehidupan produk

Siklus kehidupan produk berkaitan dengan penjualan dan laba suatu produk atau jasa sepanjang suatu periode.  Fase dalam siklus kehidupan produk dimulai dari pengembangan dan pengenalan awal sampai penyingkiran produk dari pasar.  Proses tersebut meliputi lima tahap berikut  

- Tahap pengembangan

- Tahap perkenalan

- Tahap pertumbuhan

- Tahap pematangan

- Tahap penurunan

3.    Perubahan produk menjadi komoditi

Pada mulanya produk atau jasa sering kelihatan unik di pasar dan tergolong istimewa dengan persaingan harga yang kecil dan laba yang menggembirakan.  Namun setelah melewati suatu produk tertentu para pesaing melihat peluang dan memasuki pasar dengan produk yang diobral.  Oleh karena itu produk tersebut menjadi komoditi.

Manajer pemasaran agribisnis seharusnya berusaha membalikkan arah panah dengan harapan dapat memperoleh kembali keuntungan dari keistimewaan suatu barang di pasar, yaitu dengan meningkatkan mutu produk, mengubah rancangan, menambah unsur, memperluas lini produk dan pengemasan.

2)    Keputusan Mengenai Harga

Penetapan harga suatu komoditi penting karena berpengaruh besar terhadap hasil penjualan/ pendapatan. Pengaruh tersebut berlangsung dalam dua cara, yaitu: (1) Harga sebagai komponen persamaan pendapatan (Pendapatan = Harga x Kuantitas Penjualan), (2) Tingkat harga sangat berpengaruh terhadap kuantitas penjualan.

Metode Penetapan Harga

Penetapan harga merupakan salah satu komponen penting untuk menghasilkan keuntungan.  Oleh karena itu penetapan harga harus dilakukan dengan hati-hati.  Metode penetapan harga yang dapat dilakukan antara lain berdasarkan :

a)    Penetapan harga berdasarkan biaya

Penetapan harga berdasarkan biaya adalah cara penetapan harga dengan menambah marjin tetap kepada biaya dasar masing-masing produk. Marjin ini dimaksudkan untuk menutup biaya tetap, biaya penanganan dan sisanya merupakan laba.  Secara matematis rumusnya adalah :

Biaya ( Rp 100,-)  + Rp 130,- ( markup 30%)  = Rp 130,- (harga jual)

b)    Penetapan harga bersaing

Harga mengikuti harga rata-rata yang berlaku di pasar, atau mengikuti  harga pesaing utama.

c)    Penetapan harga penetrasi

Penetapan harga penetrasi yaitu menetapkan harga yang rendah pada produk agar pasar terbuka luas dan penerimaan yang cepat atas produk bersangkutan

d)    Penjenjangan pasar

Produk diperkenalkan dengan harga tinggi untuk konsumen atas.  Kemudian setalah pasar tersebut jenuh, harga diturunkan secara bertahap sehingga golongan menengah dapat ikut menjadi konsumen

e)    Daya serap pasar

Berbagai harga ditawarkan untuk menentukan dan membebankan harga maksimum yang dapat disanggupi oleh konsumen.  Metode ini sering digunakan untuk jasa yang terspesialisasi dan bervariasi pada setiap pekerjaan.Produk diperkenalkan 

f)     Potongan harga

Potongan harga yaitu pemberian potongan harga dari harga semula, misalnya  10%, 20%

g)    Penetapan harga psikologis

Penetapan harga ini menghasilkan harga yang kelihatannya lebih memuaskan karena seakan-akan cukup rendah Misal harga barabg Rp. 19.900,-

h)   Penetapan harga bergengsi

Penetapan harga bergengsi, yaitu harga barang ditetapkan tinggi untuk menarik segmen atas

3)    Keputusan Mengenai  Promosi

Tujuan promosi adalah untuk meningkatkan jumlah penjualan yang lebih banyak. Strategi pemasaran menghimpun berbagai metode untuk menyediakan informasi kepada para pelanggan dan meyakinkan mereka agar mau membeli. Strategi ini sebenarnya adalah merupakan komunikasi yang ditujukan untuk memodifikasi perilaku pelanggan kearah pengambilan keputusan untuk mau membeli. Bauran promosi ini merupakan kombinasi iklan, usaha penjualan perorangan, publikasi umum dan program pendukung penjualan.

Promosi dapat dilakukan dengan berbagai cara, yaitu :

a)    Periklanan

Periklanan adalah komunikasi non individu dengan sejumlah biaya melalui berbagai media ( televisi, radio, media cetak ) yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga nirlaba serta individu-individu

b)    Penjualan secara personal

Penjualan yang dilakukan secara personal adalah interaksi antar individu, saling bertemu yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukuran yang saling menguntungkan dengan pihak lain

c)    Publisitas

Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarkan ke masyarakat melalui media massa tanpa dipungut biaya secara langsung atau tanpa pengawasan dari sponsor

d)    Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran (selain penjualan secara personal, periklanan dan publisitas) yang mendorong pembelian konsumen.  Kegiatan tersebut antara lain peragaan, pertunjukkan dan pameran, demonstrasi, dan sebagainya. 

4)    Keputusan Mengenai Tempat  

Setiap agribisnis harus menetapkan cara untuk memindahkan produk pelanggan, saluran tersebut merupakan sistem komunikasi yang menghubungkan produsen dengan konsumen. Pada umumnya agribisnis yang mandiri, sebagai perantara (middle men), memperlancar pengalihan hak milik dan produk. Namun ada kalanya juga, perusahaan manufaktur merasa lebih efisien jika melakukan penjualan langsung kepada kosumen.

Pendukung Sistem Distribusi

Terdapat 4 (empat) pendukung sistem distribusi yang memegang peranan penting  pada sistem distribusinya, yaitu produsen (petani), pedagang pengumpul/pengusaha perantara, pengecer dan konsumen, sebagaimana dijelaskan berikut :

1)        Petani produsen

Petani produsen merupakan penghasil barang-barang hasil pertanian untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan para konsumen.

2)        Pengecer      

Pengecer merupakan pedagang yang menjual barang hasil pertanian ke konsumen dengan tujuan memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dalam jumlah minimum.

3)        Konsumen

Konsumen adalah setiap orang yang ingin memenuhi keinginan dan kebutuhannya terhadap barang-barang hasil pertanian. 

4)        Pengusaha perantara/pedagang pengumpul

Pengusaha perantara/pedagang pengumpul adalah pengusaha yang tidak berhubungan langsung dengan proses produksi, melainkan sebagai penyalur produksi.  Pengusaha perantara/pedagang pengumpul  merupakan pedagang/pengusaha yang mengumpulkan barang-barang hasil pertanian dari pedagang pengumpul dan atau langsung dari petani produsen serta menjual kembali kepada pengecer dan pedagang lain kepada pemakai industri, pemakai lembaga dan pemakai komersial.

Peran pengusaha perantara menjadi semakin penting karena :

a)     Tidak semua informasi pasar diketahui oleh produsen

b)     Meningkatknya biaya distribusi sehingga lebih menguntungkan mempergunakan jasa penyalur

c)      Kesibukan produsen untuk kelancaran proses produksi mengharuskan memakai jasa penyalur

d)     Semakin jauhnya jarak konsumen yang harus dilalui produsen

Dalam kegiatan pemasaran produk pertanian di Indonesia, beberapa permasalahan berikut masih sering ditemukan, yaitu :

a)     Panjangnya rantai pemasaran

b)     Sistem pengangkutan dan distribusi yang masih ala kadarnya sehingga kehilangan dalam kualitas dan kuantitas cukup tinggi

c)      Belum memperhatikan penanganan pasca panen yang memadai dan kualitas pengemasan masih rendah

d)     Belum ada transparansi informasi pasar dari konsumen ke produsen terutama masalah harga dan suplai

Adanya “perlindungan sosial” dari pedagang sehingga tercipta ketergantungan pelaku usaha pada pedagang pengumpul